玩手機游戲,享快樂生活!
收藏
當前位置: 首頁 > 正文

40美金一個用戶 10個月回本:日本手游市場如何突破

來源:去秀 發布時間:2019年06月14日 16:07

隨著國內游戲廠商出海浪潮的興起,作為亞洲最重要鄰國的日韓市場,成為了很多不甘于只做東南亞市場公司的首選,但日本最為特殊,日本本土游戲的高壽、以及日本動漫IP的強大,讓中國公司很難快速突破日本市場。

近日,在日本市場深耕多年的手游發行商6waves公司VP張偉,在一次業內出海分享會上重點談到了6waves對日本市場的理解,并分享了在日本發行需要注意的細節以及可以采取的推廣方式。

張偉在演講中透露,“6waves今年在日本發行的《亂世王者》買量起步的價格,每安裝成本起步40美金。所以它需要很長的一個回本周期,我們內部的回本周期大概是10到12個月。”

到底日本市場該如何突破?請看張偉的分享

以下為分享內容:

張偉:大家好,我今天主要講一些有關日本市場發行的內容。

我們公司2008年成立的,之前一直在做Facebook的社交游戲。2014年我們開始做日本市場,現在主要就是做手游發行的工作。

我先介紹一下全世界移動市場份額的分布,主要是前三大市場,中國、美國和日本。中國肯定是第一大,然后美國以112.7億美元排第二,這是2018年總體的一個市場份額。然后日本僅次于美國,市場規模為110.6億美元,是第三大。

我們再來看人口,中國十幾億人,游戲玩家應該是5-6個億;美國3億多人,玩家是1億多;那么日本實際上只有1億多人,日本手游玩家大概在3000萬左右。

所以我們可以看到,日本玩家比美國少這么多,但是整體的市場份額非常接近,說明收益非常可觀。那么日本市場到底情跟全球市場有什么區別?

大家都知道,我們中國研發出海一般喜歡去哪些地區,首先就是東南亞,因為文化比較接近,比較簡單。然后中東、歐美也相對容易一些,在那些地方用Facebook買量也比較方便。其次就是韓國,再接下來最難的其實就是日本,應該說對于全世界的研發來說,日本都是很難進入的一個市場。

那如果我們中國研發去做日本市場,肯定要先研究哪些類型的產品在日本市場獲得了成功。

國產4類產品在日本取得優勢

這是一份調研數據,圖中紅色代表中國研發、藍色是日本本土研發,灰色是其他國家,比如韓國、美國。那么我觀察到的產品基本上分為4個品類:

首先就是卡牌類,主要風格還是二次元。比如說《碧藍航線》《崩壞3》以及《陰陽師》,它們都在日本取得成功。

第二類是模擬經營類,比較賺錢的就是創酷那款,他是最早沖進日本的。

第三類就是策略類,也是我們公司在做的《三國群英傳》等一系列策略游戲。中國的策略類產品在日本非常多,而且大家可以看到日本以及其他國家已經不研發策略類游戲了。

最后一類是射擊類,主要是兩款,一款是網易的《荒野行動》,另一款是騰訊的《PUBG Mobile》,它們在日本成績都非常不錯。

接下來我們分析下這幾類產品,首先就是卡牌二次元。

大家會覺得說,二次元市場份額非常大,TOP 50產品,十幾款是二次元。但是二次元真的好做嗎?其實中國那么多二次元游戲,在日本成功的也就那幾款,為什么?

因為日本的本土廠商實力非常強,他們在RPG品類,包括卡牌都是非常強勢的。所以中國研發的二次元產品需要質量非常的高,才可以在日本打開局面。

第二是模擬經營類。升館玩法日本也沒見過,可以說這是種人性的游戲,所以來到日本也OK,它很快就成功了,但是現在再想做這個已經晚了。因為現在日本有七款不同品類、不同題材的升館游戲,包括點觸、創酷、三七等等一系列公司都在做,為什么?

因為這類產品的門檻非常低。其實大家都知道換皮做一款,快一點2-3個月,慢一點3-4個月,可能就可以上線了。而且它本身對于技術的門檻要求并不高,所以在日本已經快速出現了大量中國產品。剛開始他們在日本買量的時候大概是5-6美元一個量,現在已經漲到15-20美元了,非常的貴。

第三是策略類。策略類我們做的比較多,基本上比較成功的有英雄的《三國志》、網易的《率土之濱》,還有我們的《三國群英傳》,包括《亂世王者》。目前有大概七八款策略類產品,在日本也非常好。

但是策略類產品的買量成本是非常高的。《亂世王者》是在上個月底上線的,我們起步的價格,每個安裝用戶成本是40美金,起步40美金。所以它需要很長的一個回本周期,我們內部的回本周期大概是10到12個月。

最后是射擊類。實際上射擊類是一個大DAU產品,但日本的DAU不會非常高。而且射擊類的產品也很多,基本上一個用戶一天玩2-3款其實已經很重度了,因此分下來每一款產品分到的用戶不會太多。

像網易的《荒野行動》在前期的投入就非常大,甚至是不計成本的投入。而且它有一個先發優勢,因為日本之前沒有這樣的產品,《PUBG》上的比它晚,steam在日本也不是很流行,日本人主要玩主機。所以《PUBG》在日本沒有一個很好的ip效應,因此網易的《荒野行動》除了在日本超越騰訊,在其他所有海外地區都不如《PUBG》。

日本市場差異明顯 風險與機遇并存

接下來我們講一下日本的差異。

日本的重度玩家非常多,他們有很多年的游戲經驗,所以日本用戶的留存也非常的高。這個是我們《三國霸王戰記》、也就是《三國群英傳》的真實數據,國內是騰訊發行的,我們發的日本。

這是真實數據啊,我不騙人。次留52.9%,7留32.9%,其實月留存也可以分享一下,大概是15%-17%,非常的高。ARPU值我也分享一下,大概是2美金左右。

數據非常好,但是買量成本也非常貴。而且我們是發行,我們還要給研發分,給渠道分,所以其實投入壓力還是非常大。

那因為有高留存,所以我們可能會把產品的生命周期拉長,比如說我們做到2年、3年。在日本一款產品做4-5年的現象很常見,比如說《怪物彈珠》、《智龍迷城》,都是5年的產品了,還是一直在暢銷榜前列。

所以說日本的第一個差異就是買量非常貴,但是用戶的質量非常高。

第二個,是付費率非常高。《三國群英傳》在日本的平均付費率10%,現在上線一年了,掉了一點,大概是7%-8%,大概是這樣一個水平。

第三,日本玩家比較在意評分,這也會影響你的轉化率。如果你在日本申請Google Play或者App Store的推薦,產品評分卻低于四星的話,它會自動停止推薦。

因為現在Google Play和App Store的機制都比較智能,所以你很難去刷評分。而且日本玩家下載完產品后,會很認真的去看評分。如果他覺得這個游戲差評很多,比如才三點幾,或者是二點幾,他可能就不會玩了,這會讓你的損失轉化,也會推高你的買量成本。所以在日本如果產品出現了閃退、奔潰等情況,是比較麻煩的。

總之,他們的評價不會太多,但是他們的評價真的會非常嚴格。

第四,就是手機進行適配的問題。

因為日本的安卓智能機其實比國內還要落后一點,主要是三洋、索尼之類的品牌。可能國內研發接觸不多,但是日本用戶需求相對比較低,在安卓手機性能上就不會追求特別高的配置,所以也會帶來試配上的一些問題,

特別是索尼,它故障的發生率非常高。我建議大家還是不要相信云測,最好是可以拿一些真機去測試,會比較好一點,也比較容易找到原因。

在日本好用的推廣方式和渠道介紹

接下來講講我們在日本市場做的一些成績。

《三國天武》這款產品很老了,大概是2015年上線的,到現在4年多時間,也一直還保持不錯的收益。《三國群英傳》是2018年的3月份上線,到現在大概一年的時間,這兩款產品都有拿到過主流的推薦。

然后今年3月底上的《亂世王者》,就騰訊那款,也是在Google Play拿到了推薦。坦白說,現在這種標準的重度商業化產品,在蘋果非常難拿推薦。

這是我們的一些成績吧,這3款游戲都是進入過日本暢銷榜前100的。

日本的收入規模是怎么樣的?appstore跟google的收入基本上相當,用戶的話安卓會多一些,蘋果會少一些,但是蘋果用戶的付費能力會稍微強一些。收入體量的話,你可以理解為跟中國差不多,就是排名情況。

因為日本是一個很難的市場,所以如果你可以做到暢銷榜前100或者是前150,我們認為這算是比較成功的狀態。

接下來我講一下日本應該怎么樣做推廣。

我覺得預熱非常重要,那么預熱開始之前就是本地化。

很多朋友跟我說,做海外很容易,我會買量就行了,當然這個沒錯,流量是核心。但是首先,你要符合市場的文化,像亞洲地區的文化相對接近,但其實也有一定的差異。

比如三國,日本對于美術的要求非常高,因為之前產品的美術水平就已經非常好了,拉高了平均認知。像右圖《蒼穹變》中的人物形象,我們做日本發行,其實對主角做了很大的調整。

它其實是一個仙俠類的產品,我們做成了一個日式幻想的RPG,本地化大概花了八個月時間,非常的麻煩,后來在日本成績還不錯。但是這種MMO重度產品,其實我不太推薦大家在日本去做。

這是一些知名聲優配音吧,在日本其實已經挺標準的了。如果你沒有知名畫師、知名聲優去給游戲提高質量,就相對會比較困難一些。左邊這款是《影之刃二》,右邊是剛講的《蒼穹變》,一線聲優基本上都配置了。

在日本,游戲媒體是比較重要的。日本比較大的幾個預約媒體,像TOP10,它比較偏二次元屬性,二次元產品可以更多的去TOP10上預約。然后Lobi是一個日本很大的游戲玩家社區。大家也可以多去看一下這個社區,去跟玩家交流。

事前登錄,就是預約部分其實很重要。日本平均的預約轉化率是在30%-40%左右,相對其他地區可能會高一些,但是它的采量成本也會相對高。綜合看下來,真實預約轉化進來的用戶單價其實要比買量便宜一些,所以預約比較重要。

然后這是TOP10的預約,當時我們的《靈魂編年史》《戰艦雙馬尾》包括《戰車少女同盟》,都在日本TOP10預約,也都拿到了第1名。包括《陰陽師》,他們也都是在TOP10上做預約,那里的二次元用戶會比較強。

預約完就要上線,上線之后就要買量。

在韓國、中國臺灣以及中國香港,Facebook是最主要的買量渠道。日本其實也用Facebook,但是Facebook的覆蓋率相對沒有其他地區那么高。當然,我們也會在Facebook上采量,除此之外還有Twitter、Line,以及一些日本當地的渠道。總之,這幾個地區的買量渠道差異還是蠻大的。

這是一些平臺,剛剛講到推薦很重要,對吧?我們產品經常會拿這些推薦,所以其實還是需要維護這個關系的。

預約、線上都說完了,我們說一下線下。其實現在在日本推廣,跟當年國內做端游比較像,你發一款手游基本上要用到端游的發行模式。

這是我們《三國天武》的第一期廣告,請了一個明星做了一集,當時在關東地區全部投放了一周時間。然后這款產品就獲得了大概10萬的安裝,也到了暢銷榜前20。

下面是《三國群英傳》在日本的推廣,這個電影大家都熟悉,就是《赤壁》,這個電影當時在日本票房非常的高。我們就跟公司合作,播了這個廣告。

去年東京電玩展的時候,我們在東京的地鐵站,包括關東地區的電視臺做了一個投放。其實它的效果要比《三國天武》要差一些,坦白說日本電視廣告的采量效率在越來越低,因為投放的游戲廣告越來越多。

所以如果大家去日本,我不太推薦去做電視廣告,因為它一次性要投入的成本實在太高。我覺得如果大家前期做的話,可以先從買量開始,這樣性價比會比較高,而且比較好追蹤。

然后是一些線下的媒體活動。日本有很多綜藝節目,綜藝節目也會跨界。圖上這個活動就是一個日本偶像團體跟游戲的一個聯動,就是一起玩這個產品。

這是日本的一個喜劇節目,也是一些嘉賓通過玩游戲,跟玩家包括觀眾來做互動,做這么一個宣傳。

日本有這種木偶劇,做一些相關的線下宣傳。

這是2016年的東京電玩展,當時我們在宣傳《戰艦雙馬尾》。然后在電玩展上,東京電視臺也是做了一些宣傳。

這是電視劇,這部日劇可以在B站上搜到。主角人設是一個游戲測試工程師,當時在我們公司拍的,然后也就是有一些游戲的品牌宣傳吧。

這是KOL,很多日本的游戲主播,會播和你合作的產品。其實SLG在日本KOL的宣傳,粉絲效應不是太大,因為SLG用戶相對比較核心。如果是二次元產品,我也非常建議大家用KOL這種病毒營銷的方式來去推廣。

日本的視頻渠道很有限,就是YouTube,所以只要找到對應的主播,相對還是比較好做一些。

這是東京電玩展上我們的展位。因為基本上我們也沒什么IP,就全是三國的產品,所以只能用很多coser去吸引游戲玩家,因為我們目標用戶都是年齡比較大的,30多歲的男性用戶。

這是密集的戶外廣告,以及地鐵站、電商、雜志。日本現在還有人看游戲雜志,做的也比較硬核一些。

出海日本要謹慎 本地化與資金是關鍵

那在日本這些品牌上的廣告,你如何去追蹤?坦白說,沒有辦法。

你能追蹤的就是線上廣告,包括電視廣告投放后2個小時內,你看到了下載量變化,基本上就這些。

我覺得國內的研發要出海日本的話,現在買量對于任何一家,不管找代理還是自己做,都很容易。但是我覺得最重要的是本地化,這包含翻譯,卻也不僅僅是翻譯,包括美術、UI調整、日本用戶的習慣、橫屏豎屏以及機器適配,有相當多方面需要考慮。

我推薦大家如果要去日本,就把本地化先做好。因為日本是一個需要投入非常大的地區,我可以坦白說,《三國群英傳》第一個月上線的時候,在日本單月投入超過300萬美元,就是高買量。300萬美元,需要投9月,第十個月的時候ROI才能為正。

所以如果大家沒有這么多錢的話,還是建議去找一個比較靠譜的日本發行來合作,這樣可以規避很多風險。日本市場它的壁壘是全世界最高的,新進這個市場其實會比較難,很多公司去日本,但是也沒有什么太大成績。當然這跟產品有關系,也跟他的策略、買量有關系,是一個綜合的關系。

所以大家可以去嘗試我剛說的4個品類,當然還有一種情況是有先發優勢的產品,就是這個玩法沒有出現過。比如說最近超休閑、roguelike這種產品,其實在日本也有,包括很多中國發行在免費榜都有很多。但是因為日本的DAU本來就很小,長線會有一定難度。

另一方面,因為買量成本非常高,大家如果有幾個小游戲在日本獲得流量,可以將這些流量變現給重度產品,也就是變現給我們這種公司,然后我們再去買量,其實還是蠻劃算的。

所以這也是一條思路。你要么就是重度游戲,通過游戲內變現來收錢,要不然就是極輕,然后通過游戲廣告,然后通過其他的To B合作伙伴來獲得收入。

這大概就是我的分享。總之,我覺得日本市場確實比較難,所以大家如果要去,就是一定要謹慎一些。當然也希望研發商來跟我們合作,我們在日本做得還可以。

標簽:
小編推薦
  • 怪物卡車2
  • 歡樂街機捕魚-彩星奪寶
  • 快艇射擊 Speedboat Shooting
  • 武裝炮艇防御 v1.1.1
  • 水管工人2
  • 創意蛋糕房
  • 布袋英雄-霹靂經典再現

關于本站 | 人才招聘 | 商務合作 | 網站地圖 | 免責聲明 | 通行證注冊

去秀手游網版權所有,未經授權禁止復制或建立鏡像. 滬ICP備13029565號-2
Copyright?2004 - 2016quxiu.com. All Rights Reserved.

攻略港彩单双中特